第十三节：

与外国交涉，“正当性”重于常识

在人生的各种场合都要依据原理原则进行思考，采取行动，这个问题的重要性前面已经讲过。这一条在同外国人交往、与外国企业交涉时极为有效。外国人中有许多人对人生和工作拥有自己清晰的哲学，彼此可以对照各自的原理原则进行有益的讨论。

京瓷还是无名的中小企业时，我就积极向外国企业推销自家的产品。当时日本许多企业从美国引进技术，如果美国的企业认可并使用我们的产品，就会成为很好的宣传，国内企业也会跟风，都会来采用。我当时有这个如意打算。

我的英文蹩脚，却大胆闯荡美国，直接登门拜访客户企业。记得赴美前夕，我还专程去拜访住西式公寓的朋友，请教洋式马桶的用法，这玩意儿当时还很稀奇。那时代出洋机会难得，还是1美元兑换360日元的时候。

然而，驻美一个多月，不管我多么卖力到目标企业去游说促销，没有一单生意成交不说，简直是闭门羹不断。人生地不熟，不同的文化习惯让我无所适从。跑得腿发软，身出汗，得到的答复却是一连串的“NO”，还有白费心机的徒劳感。那时的艰难辛酸至今仍记忆犹新。即便如此，我仍然毫不退缩，坚忍不拔，锲而不舍，反复交涉后，渐渐有了成果，海外贸易逐步增加。

在这个过程中，我发觉外国，特别是美国，在决定事情时常把“正当性”这个词挂在嘴上，而且衡量这个正当性或合理性的尺度，不是社会的惯例或常识，而是他们自己秉持的原理原则和价值观念。

就是说，他们有一套基于自身信念的明确的哲学和判断基准，而这对我是一种新鲜的刺激，让人振奋。

其背景就是彼此的文化差异。典型的例子是法律体系的不同。日本的法律拿德国作样本，基本上是成文法。因为是依据条文做出判断，容易流于教条，这是缺点。相对于此，美国采用判例法，不过分被法律条文所束缚，而是根据各种具体的情况，由当事人对照自己的良知和原则，来判断正当与否。

在这种文化气氛的国家里，我喜欢明确原理原则的思维方式，可谓如鱼得水，非常见效。就是说，我对照原理原则认为是正当的决定和主张，他们只要认同：“的确，你的说法很正当”，那么，不管过去是否做过生意，也不问企业大小，他们很快就能做出决定，谈判效率非常高。

全球化进程中，岛国日本必须融入国际社会。不仅在工作中，在生活中也需要经常同外国人打交道，有时难免争论交锋，这种场合下，也没有必要讨好对方，曲意逢迎。

只要在道理上站得住脚，就应该堂堂正正坚持自己的主张。这么做，原本就讲究逻辑文化的欧美人反而会十二分地理解并尊重你的正当性。

随时都要扪心自问，判断的基准是不是放在“作为人，这么做究竟对不对？”这一点上。为什么？因为这个基准具有超越国界的普遍性，所以，即使彼此的文化有若干冲突，但在根基上，对方一定会理解并产生共鸣。

京瓷集团在北美的业务由位于圣地亚哥的公司统一管理，经营者是美国人，他在京瓷社内报上发表的一篇文章中有如下一段话：

“由于国家和民族的不同，文化也不一样。但在企业经营的哲学上，在人生的基本原则上，归根结蒂都是相同的。例如不管什么文化，不管什么宗教，在工作上要努力取得成果，要为社会作贡献，这些都有普遍性，都是真理。”

他代替我说出了我想说的话。无论什么国家，企业经营都需要普遍适用的哲学，用这种哲学作为判断事物的基准。而这种哲学普遍性程度越高，它的用处就越大。为此，它必须根植于“正确做人”的伦理观和道德观。正确的伦理道德没有国界，做人的原理原则超越国家差别和时代新旧，适用于全人类。