1. 商务谈判产生的前提：

双方有共同的利益也有分歧之处

双方都有解决问题和分歧的愿望

双方愿意采取一定行动达成协议

双方都能互利互惠在谈判中出现双方争执不下的僵局时，自愿将有关争议

2. 商务谈判的要素（三要素）：

主体：商务谈判的当事人：参与商务谈判的所有人，分别由谈判双方派出。

客体：商务谈判的标的：谈判双方当事人权利与义务共同指向的客观事物是权利与义务的基础。

目的：商务谈判的议题：谈判双方所共同关心并希望解决的问题。

3. 商务谈判的类型：

1. 按内容划分：商品贸易谈判 投资项目谈判 技术贸易谈判。劳务谈判。

索赔谈判：重合同。重证据。注意时效。注重关系

2.按态度划分：

1、让步型谈判（柔软型） 2、立场型谈判

3、原则性谈判：谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上友好而高效地取得谈判各方均满意的结果

4. 谈判对手的（分析内容）

1、谈判对手的实力与资信合法资格。资本状况。信用等级。经营能力

2、谈判对手的需求与诚信

3、谈判对手的期限

4、谈判对手的期限

5. 商务谈判策划的基本模式APRAM模式

1.进行科学项目评估

2.制定正确的谈判计划

3.建立谈判双方的信任关系

4.达成双方都能接受的协议

5.协议的履行与关系的维持

6. 研究和掌握商务谈判心理的意义

1、有助于培养谈判人员自身良好的心理素质

2、有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

3、有助于恰当地表达和掩饰我方心理

4、有助于营造谈判气氛

7. 谈判期望策略的运用：

1、要了解与分析对方的期望

2、提出对对方有诱惑力的报价方案

3、无法实现对方的期望目标时，应引导对方转移期望目标

4、对所提出的报价方案进行价值诠释

8. 谈判能力：观察能力。决断能力。语言表达能力。应变能力

9. 面对面谈判：是指谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通，磋商和洽谈。

优点：谈判具有较大的灵活性

1.谈判的方式比较规范

2.谈判的内容比较深入细致

3.有利于建立长久的贸易伙伴关系

缺点：

1. 容易被谈判对手了解我方意图

2. 决策时间短

3. 费用高

面对面谈判适用范围：

4. 比较正规的谈判

5. 各方认为面对面效果好

6. 谈判各方相距较近

7. 比较重要的谈判

8. 比较大型的谈判

10. 电话谈判：

优点：快速，方便，广泛联系，电话铃声具有极大的几乎不可能抗拒的吸引力

缺点：误解较多，易被拒绝，有风险，时间紧，某些事项容易遗漏

使用电话谈判方式应注意：

1、 争取主动 2、听说有度 3、集中精神 4、做好准备 5、把握节奏6、协议备忘录 7、记录整理 8、及时更正

11. 函电谈判的程序：

询盘—发盘—还盘—接受—签订合同

12. 实盘三个基本条件：

1、各项交易条件详尽，清楚，明确

2、注明所发的盘是实盘

3、明确发盘的有效期限

13. 商务谈判的五个阶段：

1、始谈阶段 2、摸底阶段 3、僵持阶段 4、让步阶段 5、促成阶段

14. 协商谈判议程内容：

1、商务谈判的时间

2、商务谈判的场地

3、商务谈判的主题

4、商务谈判的日程

5、商务谈判的其他事项

15. 让步前后应做哪些工作：

1、确定让步的条件

2、列出让步清单

3、制造一种和谐的洽谈气氛

4、制定新的磋商方案

5、确定让步方式

6、选择合适的让步时机

16. 商务谈判的四大原则

1、把人与问题分开

2、集中于利益而非立场

3、构思彼此有利的方案

4、坚持客观标准

17. 坚持客观标准的意义：

1、明智公开协议的达成多以客观标准为基础

2、坚持客观标准有利于发展谈判双方的关系

3、透过客观标准的讨论有利于提高达成协议的效率

18. 商务谈判类型

1、平淡，自然，舒缓的谈判气氛

2、冷淡，对立，紧张的谈判气氛

3、积极，和谐，融洽的谈判气氛

4、松弛，缓慢，旷目持久的谈判气氛

19. 改变谈判中的劣势：

1、维护自己的利益，提出最佳选择方案

2、尽量利用自己的优势

3、掌握更多的信息情报

4、 积极主动地调节对方的言行

20. 让步原则：1、有效适度 2、谨慎有序 3、双方共同 4、期望控制

21. 处理僵局的基本谋略：

1、环境改变谋略 2、休会谋略 3、换将谋略（主动，被动） 4、升格谋略

5、 期限谋略 6、最后通牒谋略 7、仲裁谋略